Bitten Sie noch oder laden Sie schon ein?

10. 2020
von Kai Fischer
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Werfen Sie einen Blick in die Literatur – egal, ob es sich um deutsche oder anglo-amerikanische handelt – lesen Sie dort: Fundraiser/innen müssen um eine Spende bitten. Ohne auf den Unterschied zwischen dem amerikanischen „Ask“ und dem deutschen „Bitten“ hier näher eingehen zu wollen, fällt ein Punkt auf: Die Asymmetrie der Beziehungen und die damit verbundene implizite Angst vor Zurückweisung.

Die Asymmetrie von Beziehungen

In der Regel werden Beziehungen von Fundraiser/innen zu ihren Förder/innen asymmetrisch angelegt: Die Förder/innen haben Geld bzw. andere Ressourcen, die Fundraiser/innen erhalten wollen, um damit die Projekte und Programme zu finanzieren, mit deren Hilfe die Mission erfüllt werden soll. Ein komplizierter Satz für eine nicht ganz einfache Beziehung. Schaut man ihn sich von hinten an, dann wird deutlich, was gemeint ist und wie viele Förder-Beziehungen im Fundraising ausschauen:

  • Organisationen, Stiftungen und Sozialunternehmen haben eine Mission, wie sie die Welt ein Stück besser machen wollen.
  • Um die Mission zu erfüllen, werden Projekte und Programme aufgelegt.
  • Um diese umsetzen zu können, werden Ressourcen benötigt.
  • Diese sollen Förder/innen zur Verfügung stellen.
  • Damit sie dies tun, werden Förder/innen um Förderung angefragt oder um eine Spende gebeten.

Definieren Sie so die Beziehungen zu Ihren Förder/innen, bestehen nur sehr eingeschränkte Beziehungen der Förder/innen zur Mission und zum Thema. Und Sie stehen immer vor der Frage, warum Förder/innen die notwendigen Ressourcen zur Verfügung stellen sollten. Da die Beziehung zur Mission nur eine indirekte ist, stellt sich außerdem die Frage nach dem Nutzen, den Förder/innen aus der Beziehung ziehen könnten – oder wie sie überzeugt werden können, Ihnen etwas zu geben.

Und was darin auch deutlich wird: Auf der einen Seite steht derjenige mit den notwendigen Ressourcen und auf der anderen Fundraiser/innen, die diese Ressourcen gerne hätten. Daraus ergibt sich eine grundsätzliche Asymmetrie zwischen beiden Akteuren, die häufig eine Ursache für das Unbehagen mit Fundraising ist.

Angst vor Zurückweisung

In asymmetrischen Beziehungen besteht häufig auch eine Angst vor Zurückweisung. Es kommt in diesen Beziehungen vor, dass Sie als Person um die Spende oder Förderung bitten müssen. In so einem Fall wird die Beziehung zwischen Personen konstruiert, die sich sympathisch sind. Ein „Nein“ kann dann als Zurückweisung der Person erlebt werden. Das wiederum ist etwas, vor dem wir alle Angst haben. Denn als soziale Wesen suchen wir nach Anerkennung und Teilhabe. Zurückgewiesen werden, kann als verletzend erlebt werden.

Die Einladung

Sie könnten die oben beschriebene Beziehung zu Ihren Förder/innen aber auch ganz anders definieren:

  • Ihre Organisation, Stiftung oder Sozialunternehmen hat eine Mission.
  • Sie laden Mitstreiter/innen ein, die Mission gemeinsam mit Ihnen zu erfüllen.
  • Um gemeinsam die Mission erfüllen zu können, werden unterschiedliche Ressourcen benötigt.
  • Jeder steuert den Teil bei, der für ihn oder sie am einfachsten ist: Die einen geben Know-how oder Arbeit, die anderen stellen die Ressourcen zur Verfügung.

Sehen Sie den Unterschied? Im zweiten Fall wird direkt eine Beziehung zwischen den Förder/innen und Ihrer Mission hergestellt. Es werden Menschen eingeladen, diese gemeinsam mit Ihnen zu erfüllen. Dadurch entsteht eine symmetrische Beziehung: Gemeinsam will man etwas erreichen. Förder/innen werden zu einem Teil einer Bewegung, die sich aufmacht, einen sozialen Missstand zu beseitigen oder dessen Folgen abzumildern.

Bei der Frage, wer was gibt, um an das Ziel zu kommen, existiert auch die Angst vor Zurückweisung nicht mehr. Denn alle, die sich auf den Weg machen, tragen ihren Teil zum Erfolg bei: Förder/innen stellen die notwendigen Ressourcen zur Verfügung, die Mitarbeiter/innen setzen die Projekte und Programme um und die Fundraiser/innen organisieren die Bewegung, damit am Ende alle am gleichen Strang ziehen und das gemeinsame Ziel erreicht wird.

Bitten oder Einladen?

Wie schaut es mit Ihren Spendenaufrufen aus? Bitten Sie noch um eine Spende oder laden Sie Förder/innen ein, gemeinsam mit Ihnen die Mission zu erfüllen? Welche Art von Beziehung bauen Sie zu Ihren Förder/innen auf? Schauen Sie doch mal in Ihren letzten Mailings und finden Sie heraus, welche Art von Beziehung hier angeboten wird und was das mit Ihnen und Ihren Förder/innen macht. Wenn Sie für Analyse und Formulierung von Alternativen Unterstützung benötigen, sprechen Sie uns gern an.

 

Eine nachhaltig finanzierte Zivilgesellschaft, die die Welt ein Stück besser macht und ohne Ausbeutung und Selbstausbeutung auskommt, ist die Mission von Dr. Kai Fischer. Deshalb beschäftigt er sich seit mehr als 20 Jahren mit dem Aufbau langfristiger Beziehungen zu Förder/innen und bietet hierfür Strategie-Beratungen, Inhouse-Workshops und Seminare an.

 

Ökonomie des Fundraisings

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