Die 3 größten Sünden im Fundraising

08. 2019
von Kai Fischer
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Seit mehr als 25 Jahren ist es ein Gemeinplatz: Erfolgreiches und nachhaltiges Fundraising setzt langfristige Beziehungen von Förder/innen voraus. Nur wenn Beziehungen entwickelt werden konnten, wenn Förder/innen sich in einer Beziehung mit der jeweiligen Organisation sehen, sind sie auch bereit, sich immer wieder zu engagieren und Ressourcen für gemeinsame Ziele zur Verfügung zu stellen. Alles, was Beziehungen stören könnte, ist dann kontraproduktiv und schadet mittel- und langfristig dem Fundraising und damit der ökonomischen Stabilität Ihrer Organisation, Stiftung bzw. Sozialunternehmen.

Zu den wichtigsten in der Praxis immer wieder beobachtbaren Sünden gehören:

1. Förder/innen als Geldautomaten betrachten

Fundraiser/innen werden – vollkommen zu recht – danach bewertet, wie viele Ressourcen sie einwerben. Dieser Blick beinhaltet – verbunden mit der Defizitorientierung der Organisationen – die Gefahr, Förder/innen instrumentell zu betrachten. Fundraising reduziert sich dann auf die Frage, auf welche Knöpfe man drücken muss, damit Förder/innen möglichst viel Geld ausspucken. In der Praxis erscheint dies als Diskurs, welche Bilder die richtigen sind, wie die Trigger am besten gesetzt werden und wie Förder/innen bzw. Interessent/innen am besten manipuliert werden können. Verstärkt wird diese Haltung noch, wenn der Erfolg des Fundraisings in Kennziffern wie dem ROI (Return on Investment) gemessen wird, eine Kennziffer, die den ökonomischen Erfolg einer Maßnahme, aber nicht die Qualität einer Beziehung abbildet.

Aus dem Blick fallen Wünsche und Bedürfnisse der Förder/innen und Unterstützer/innen. Diese wollen in der Regel eben nicht Ihre Organisation, Stiftung oder Sozialunternehmen bzw. Ihre Projekte und Programme finanzieren, sondern Ziele erreichen, Werte umsetzen und die Welt ein Stück besser machen. Sie wollen Beziehungen aufbauen, Gemeinschaft erleben und in ihrem Engagement gesehen werden.

Alles dies ist nicht möglich, wenn Sie Beziehungen instrumentell betrachten. Schlimmer noch: Wer sich in einer Beziehung instrumentell verhält, eigene Vorteile verfolgt, zerstört damit die Beziehung. Denn wer möchte sich schon als Geldautomaten behandeln lassen. Wo jemand versucht Knöpfe zu drücken, damit Geld fließt. Und persönlichen Dank gibt es nur dann, wenn das Geld auch in entsprechend großem Umfang geflossen ist. Ich möchte mich zumindest so nicht behandeln lassen. Und Sie?

2. Förder/innen als Freunde betrachten

Ja, ich weiß: In der Literatur gibt es viele Bücher, die von Friendraising sprechen. Das ist jedoch genauso eine Sünde wie die instrumentelle Logik. Denn Förder/innen sind keine Freunde – auch keine Freunde der Organisation – sondern Förder/innen. Es geht nicht um Freundschaft, sondern um das Verfolgen gemeinsamer Ziele. Es sind professionelle Beziehungen, die wachsen und von gegenseitigem Vertrauen und Respekt getragen werden. Aber es sind eben keine Freundschaften. Persönliches hat in der Regel in diesen Beziehungen keinen Platz und es verstellt auch den Blick, warum wir diese Beziehungen eingehen – um die Welt ein Stück besser zu machen.

Werden Förder-Beziehungen mit Freundschaften verwechselt, öffnet dies die Tür gegenseitiger Zumutungen, die immer die Gefahr unethischen Handelns mit sich bringen. Denn die Grenzen verwischen und es kann zu Übergriffen kommen. Da ist auf der einen Seite der einsame Spender, der denkt, er könne sich Freundschaft und Aufmerksamkeit durch eine große Spende oder die in Aussicht gestellte Erbschaft kaufen. Da sind private Einladungen von Großspendern, die zum Kindersatz führen. Da sind aber auch Übergriffe von Fundraiser/innen, die solche Beziehungen geschickt ausnutzen.

Die Klarheit der Rollen – was ist privat und was gehört zum Fundraising – ist essenziell für langfristig nachhaltige Beziehungen, um gemeinsam etwas zu erreichen. Diese mit anderen Anforderungen zu belasten oder zu überformen, kann schnell in Abhängigkeiten und Übergriffen führen, die nicht gewünscht sein können und die in Ablehnungen und anderes führen.

3. Fundraising in persönlichen Beziehungen

Die Vermischung von Rollen tritt auch auf, wenn persönliche Beziehungen für das Fundraising genutzt werden. Vermutlich kennen Sie die Idee, Vorstände oder Beiräte bzw. Kuratorien mit Menschen zu besetzen, die über vielfältige Beziehungen verfügen – mit der Hoffnung, dass diese ihre Beziehungen einsetzen, um Förder/innen zu gewinnen.

In der Regel wird diese Hoffnung so gut wie immer enttäuscht. Denn auch in diesem Fall werden Beziehungen vermischt. Denn Grundlage dieser Beziehungen sind Freundschaften, Verwandtschaft oder Geschäfte, die getätigt werden. Es sind keine Förder-Beziehungen. Wenn gegeben wird, dann, weil zum Bittenden eine soziale Beziehung besteht, in der man nicht enttäuschen will oder einen Gefallen schuldet. Ein Bezug zur Organisation, zum Thema oder den Werten entsteht selten und kann nicht vorausgesetzt werden.

Denn niemand von uns kann voraussetzen, dass die Themen und Werte, die einen umtreiben, auch von anderen geteilt werden. Pluralistische Gesellschaften zeichnen sich gerade dadurch aus, dass Werte und Themen vielfältig sind. Und es ist etwas anderes, ob ich Menschen suche, die Werte und Ziele teilen oder Beziehungen für Fundraising nutze. Dieser Unterschied ist für langfristige und nachhaltige Beziehungen – auf allen Ebenen – fundamental. Wer ihn missachtet, muss sich nicht wundern, negativ sanktioniert zu werden. Deshalb gibt es viel bessere Methoden als die Erwartung, in persönlichen Beziehungen um Spenden zu bitten. Dies schließt übrigens nicht aus, dass es in Beziehungen immer auch Menschen geben kann, die Werte teilen und sich Ihrem Engagement anschließen. Erwarten sollten Sie dies bloß nicht.

Fazit

Fundraising setzt Beziehungen voraus und etabliert neue Beziehungen. Allerdings haben Förder-Beziehungen eine eigene Qualität. Sie basieren auf geteilten Werten und gemeinsamen Zielen. Deshalb ist es wichtig, eigene professionelle Beziehungen aufzubauen und zu pflegen. Hierauf zu verzichtet, ist die größte Sünde im Fundraising. Denn eine Abkürzung gibt es leider nicht – und sie würde auch keinen Sinn machen.

 

Eine nachhaltig finanzierte Zivilgesellschaft, die die Welt ein Stück besser macht und ohne Ausbeutung und Selbstausbeutung auskommt, ist die Mission von Dr. Kai Fischer. Deshalb beschäftigt er sich seit mehr als 20 Jahren mit dem Aufbau langfristiger Beziehungen zu Förder/innen und bietet hierfür Strategie-Beratungen, Inhouse-Workshops und Seminare an.

 

Fachbuch „Mission-based“ Fundraising erschienen

Wie man nachhaltigen Erfolg im Fundraising mit langfristigen Beziehungen zu Förder/innen schafft, ist das Thema des neuen Buches von Kai Fischer. Mehr über das Buch gibt es hier zu erfahren: http://fundraising.mission-based-verlag.de

 

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