4 Möglichkeiten, wie Sie Ihre Förder/innen in den Mittelpunkt stellen

04. 2018
von Kai Fischer
(Kommentare: 0)

Wer im Fundraising nachhaltig erfolgreich sein will, muss langfristige Beziehungen zu Förder/innenn aufbauen. Das ist ein Allgemeinplatz und ihm wird selten widersprochen. Dies bedeutet aber auch, dass man im seinem Fundraising den Förder/innen in den Mittelpunkt stellen muss, nicht irgendein Fundraising-Instrument. Dies ist – wenn man sich die Diskussionen über Fundraising und auch viele Ausbildungen anschaut – schon weniger Konsens.

Wie stellt man aber einen Förder/innen in den Mittelpunkt des eigenen Fundraisings? 4 Möglichkeiten bieten sich an:

1. Förder/innen müssen Teil der gemeinsamen Geschichte werden

Förder/innen sind nicht nur diejenigen, von denen Ressourcen beschafft werden – d.h. Objekte die bearbeitet werden – sondern aktiv am gemeinsamen Ergebnis beteiligt. Schließlich können Projekte und Programme selten vollständig finanziert werden, wenn die Förder/innen nicht die notwendigen Ressourcen zur Verfügung stellen.
Damit haben sie aber auch eine Rolle in der Geschichte, die erzählt wird. Sie sind Teil einer gemeinsamen Anstrengung, die Welt ein Stück besser, gerechter, humaner oder auch schöner und schlauer zu machen – je nachdem, welche Mission Ihre Organisation verfolgt. Diesen Anteil müssen Fundraiser/innen Förder/innenn vermitteln und ihnen als „Rolle“ anbieten – und sie auch entsprechend behandeln und mit ihnen kommunizieren.

Die Rollen können unterschiedlich sein: Bei einer Organisation sind sie „Paten“, die auch für Kinder, Projekte oder Tiere die Verantwortung übernehmen und dies in ihrer Spende ausdrücken. Bei einer anderen sind es die „Engel“, die beschützend eingreifen und mit einer Förderung helfen. Oder sie sind die „Beschützer“, „Mentoren“ „Ermöglicher“ – immer steht diese Rolle in Bezug auf das Projekt oder Programm, das gefördert wird.

Welche Rolle haben Ihre Förder/innen bei Ihnen? Was erzählen Ihre Förder/innen beim Stammtisch oder dem jeweiligen Partner, warum sie sich bei Ihnen finanziell engagieren? Wenn Sie diese Frage beantwortet haben, legen Sie den Grundstein für eine langfristige Beziehung.

2. Förder/innen müssen ihre Themen wiederfinden

Eines der für mich spannendsten Erkenntnisse der beiden Stifterstudien von Karsten Timmer – der alle lebenden Stifter/innen in zwei Wellen befragt hat – ist, dass alle Stifter/innen ein Thema haben, für das sie brennen. Häufig steht dies unmittelbar mit der jeweiligen Biografie, eigenen Erfahrungen und Erlebnissen in Zusammenhang. Sie wussten also, was sie umtreibt, aber häufig nicht, wie und wo sie ansetzen sollten, um eine Veränderung anzuschieben.

Vermutlich gilt diese Aussage nicht nur für Stifter/innen, sondern für die meisten Förder/innen. Sie werden sich nur in den Themenfeldern engagieren, zu denen sie eine Beziehung haben oder aufbauen können. Alle anderen Organisationen können wohl mal eine Spende erhalten, aber vermutlich keine langfristige Beziehung aufbauen. Deshalb werden Förder/innen immer danach schauen, ob sie sich in Ihrem Thema bzw. Ihrer Organisation wiederfinden.

Am einfachsten gelingt eine inhaltliche Beziehung, wenn beide Seiten sich gut kennenlernen. Je besser Sie Ihren Förder/innenn zuhören, je mehr diese die Möglichkeit haben, ihre Sicht einzubringen und auszuloten, wie weit sich Werte, Normen und Sichtweisen überschneiden, desto einfacher wird es sein, Förder/innenn Projekte und Programme anzubieten, zu denen sie „Ja“ sagen können.

Gutes Zuhören setzt aber voraus, dass Förder/innen auch zu Wort kommen und ihnen die Möglichkeit gegeben wird, ihre Sicht mitzuteilen. Haben Sie solche Orte systematisch geschaffen? Wissen Sie, was Ihre Förder/innen denken und was sie umtreibt? Dies sind wichtige Aspekte, um eine Kommunikation zu gestalten, die nachhaltig wirkt.

3. Danken und wertschätzen

Okay, auch dies ist ein Klassiker. Im Grunde genommen, weiß jeder, dass Dank und eine Wertschätzung die Basis für langfristige Beziehungen sind. Fragt man allerdings Förder/innen, was sie am meisten vermissen, dann sind dies: Dank und Wertschätzung.

Ein Dank, der nach sechs Woche in einem Formbrief ausgedrückt wird, mag formal ein Dank sein, wird jedoch in der Regel nicht als ein solcher wahrgenommen. Die Herausforderung besteht im Fundraising, innerhalb von 48 Stunden nach der Spende zu danken – nach Möglichkeit persönlich. Dies hat drei Gründe:

  • Beziehungen werden zwischen Menschen gebildet. Deshalb ist ein persönlicher Dank die Rückmeldung einer persönlichen Beziehung. Je persönlicher der Dank, desto stärker wird er als ein solcher wahrgenommen.
  • Nach der Spende besteht beim Förder/innen Unsicherheit, wie es mit der angebotenen Beziehung weitergeht. Nur ein schneller Dank beendet diese Unsicherheit und zeigt, dass die Spende eine gute Entscheidung war.
  • Eine kurzfristige Reaktion auf eine Spende zeigt, dass der Förder/innen mit seiner Spende wahrgenommen wurde. Wahrgenommen werden ist ein Grundbedürfnis und Voraussetzung für Beziehungen, denn Beziehungen werden zwischen Menschen gebildet.

4. Förder/innen involvieren und engagieren

Bei langfristige Beziehungen mit Förder/innenn werden diese in die Arbeit bzw. die Projekte und Programme involviert. Alle Förder/innen wollen wissen, wie ihre Spende gewirkt hat und was sich durch das gemeinsame Tun verändert hat. Dies Förder/innenn regelmäßig unaufgefordert zu berichten, ist eine der wichtigsten Aufgaben im Fundraising. Hierdurch erfahren Förder/innen nicht nur, wie Ihre Organisation arbeitet, sondern auch, welche Wirkung erzielt wird und dass Sie mit ihrer Spende eine richtige Entscheidung getroffen haben.

In der Regel wirken Geschichten, die die Wirkung illustrieren besser als Zahlen, Daten und Fakten. Anhand von Einzelbeispielen ist Wirkung besser nachvollziehbar und kann einfacher erfasst werden. Und Geschichten haben eine größere Emotionalität, die zeigt, wie wichtig die Spende war. Alles dies sind Voraussetzungen für ein weiteres Engagement Ihrer Förder/innen.

Es kann auch sein, dass Förder/innen Projekte und Programme sehen wollen. Dann wollen sie unmittelbar erfahren, wie ihre Spende wirkt. Manchmal ist dies möglich. Sollte dies aus inhaltlichen Gründen nicht möglich sein, können Testimonials, die von den Wirkungen berichten, ein guter Ersatz sein.

Dies sind vier Beispiele, wie Sie Förder/innen in den Mittelpunkt Ihres Fundraisings stellen können. Haben Sie noch weitere Vorschläge? Dann nutzen Sie bitte die Kommentar-Funktion unten. Ich bin gespannt, von Ihnen zu hören.

Die langfristige und nachhaltige Finanzierung von Organisationen, Projekten und Programmen liegt Dr. Kai Fischer besonders am Herzen, da dies die Voraussetzung für eine starke Zivilgesellschaft und eine Verbesserung der Welt ist. Deshalb engagiert er sich seit 20 Jahren für ein nachhaltiges Mission-based Fundraising und entwickelt mit seinen Kunden Strategien und Umsetzungen, wie dies gelingen kann.

Zurück

Einen Kommentar schreiben