Was Ihren Spendenaufruf wirklich erfolgreich macht

10. 2012
von Kai Fischer
(Kommentare: 1)

Es gibt kein Fundraising ohne die Bitte um eine Spende. Deshalb gibt es auch kein Fundraising ohne Ihren Spendenaufruf – ob Sie ihn nun schriftlich oder mündlich vortragen, per Brief, E-Mail, Website oder am Telefon vortragen: Immer werden Sie über eine Spende bitten (müssen). Denn es gilt der alte Grundsatz: Wer nicht bittet, bekommt nichts.

Also: Was zeichnet einen erfolgreichen Spendenaufruf aus?

1. Erst die Beziehung, dann die Bitte

Vor jeder Bitte um eine Spende oder Unterstützung steht die Beziehung, die Sie zu Ihren potenziellen Unterstützern aufbauen müssen. Ohne eine Beziehung gibt es keinen wirklichen Grund, Ihnen etwas zu geben. Denn die Spende ist so etwas wie der Ausdruck oder das Symbol für die Beziehung, die Sie aufgebaut haben. Deshalb gilt auch: Je besser die Beziehung desto höher sind die Spenden, die Sie erhalten können und die andere bereit sind, Ihnen zu geben.

Wichtig ist dabei: Eine Beziehung bedeutet eine zweiseitige Übereinkunft, gemeinsam etwas gestalten zu wollen. Die Betonung liegt hierbei auf zwei- oder beidseitig. Eine rein instrumentelle Beziehung, bei der es um den schnellsten Weg zum Portemonnaie des Spenders geht, ist nicht wirklich erfolgsversprechend. Oder mögen Sie es, wenn Ihnen jemand einfach so in Ihre Brieftasche langt und sich bedient.

2. Was haben Sie vor?

Alle Spender wollen wissen, welchen gesellschaftlichen Effekt Sie mit ihrer Spende erzielen. Wem wird geholfen? Wie verändert sich die Welt, wenn ich Ihnen 100 Euro gebe? Was wollen Sie erreichen? Dies sind einige der Fragen, die Förderer sich immer wieder stellen, wenn sie mit einem Spendenaufruf konfrontiert werden. Deshalb ist es notwendig, dass Sie auf diese Fragen sich schon einmal Antworten überlegt haben und diese gleich mit in den Spendenaufruf integrieren.

Dazu ist es auch sinnvoll, wenn Sie ein gutes und eindeutiges Mission-Statement haben. Es hilft Ihnen zu begründen, warum es notwendig ist, Sie mit einer Spende zu unterstützen und was Sie mit der Spende verändern bzw. welches soziale Problem Sie angehen wollen.

3. Seien Sie konkret

Je konkreter Sie beschreiben können, wie Sie die Spende verwenden und was Sie erreichen wollen, desto einfacher kann sich der Gebetene vorstellen, was geschehen wird. Und je einfacher wird seine oder ihre Entscheidung zugunsten einer Spende sein.

Konkret bedeutet auch, dass Sie bitte keine Fachsprache verwenden, ebenso wenig wie Abkürzungen. Gehen Sie immer davon aus, dass viele der Begriffe, die für Sie als Experten selbstverständlich sind, Ihren Förderern nichts sagen. Und wenn Sie an ihnen vorbeireden, haben Sie keine Chance, jemals eine Spende zu erhalten.

4. Erzählen Sie Geschichten

Nicht nur, dass Menschen Geschichten lieben, sie erleichtern ihnen auch der Verständnis und schaffen die notwendig Emotion, sich zu entscheiden. Mit Hilfe einer Geschichte können Sie einfach erklären, wie sich das Leben der Menschen oder Tiere ändern wird, wenn Sie mit Hilfe Ihrer Unterstützer Ihre Projekte oder Programme umsetzen. Sie können am konkreten Fall aufzeigen, worum es Ihnen geht und wie geholfen werden soll. So ziehen Sie die um Unterstützung Gebetenen hinein und schaffen die gemeinsame Basis für eine Beziehung.

Geschichten lassen sich in Nonprofit-Organisationen eine ganze Reihe finden. Sprechen Sie einmal mit denjenigen, die vor Ort die Projekte umsetzen. Oder Menschen, denen Sie geholfen haben. Berichten Sie, wie sich ihr Leben geändert hat. Das ist nicht nur authentisch, sondern zeigt unmittelbar, wie Ihre Organisation hilft und welchen Unterschied jede Spende macht.

5. Seien Sie positiv

Auch wenn es gilt, einen Missstand zu verändern: Bleiben Sie positiv, zeigen Sie die Lösung, die Sie anstreben. So nehmen Sie Ihre Unterstützer mit. Sie zeigen, dass es einen Unterschied macht, sich jetzt zu engagieren und gemeinsam für eine Lösung zu sorgen.

Und da die positive Lösung mit einem positiven Gefühl verbunden ist, macht Spenden so auch noch Spaß. Und Spaß und Glück haben wiederum einen positiven Einfluss auf die Entscheidung zu spenden. Deshalb: Konzentrieren Sie sich auf die positive Lösung, die Sie anstreben.

6. Haben Sie ein Testimonial?

Ein Spender, der erklärt, warum er Ihnen gespendet hat, ist kaum zu überschätzen. Mit so einem Testimonial spricht nicht nur jemand für Sie und sorgt so für Vertrauen, sondern er bzw. sie taugt auch als Vorbild und lädt zur Identifikation ein. Wenn sich die ersten Unterstützer schon entschieden haben, Ihnen zu spenden, fällt es allen folgenden leichter, sich ebenfalls positiv zu entscheiden. Machen Sie deutlich, dass es viele Menschen gibt, die hinter Ihnen und Ihrer Organisation stehen.

7. Zeigen Sie, wer Sie sind

Spenden ist immer eine Sache des Vertrauens. Ohne Vertrauen gibt es keine Spende, denn jeder Förderer vertraut Ihnen Geld an und kann im Grunde nicht kontrollieren, ob Sie es auch für den beabsichtigten Zweck wirklich einsetzen. Und Vertrauen bauen wir immer nur zu anderen Menschen auf. Deshalb ist auch derjenige, der zur Spende aufruft, von entscheidender Wichtigkeit. Im direkten Gespräch stehen Sie mit Ihrer ganzen Person – und Ihren Wünschen und Wollen – für das Projekt bzw. Ihre Organisation. Auch bei einer unpersönlicheren Form eines Spendenaufrufs müssen Sie als Person präsent sein. Neben Namen und Funktion gehören hierzu auch Bilder, Anschriften und persönliche E-Mail-Adresse und Durchwahl-Nummern. Sie alle signalisieren: Hier bittet eine konkrete Person um eine Spende, mit der auch kommuniziert werden kann.

8. Ihr professioneller Auftritt

Schließlich – und das ist ebenfalls nicht zu unterschätzen – machen sich alle Menschen schnell ein Bild – auch von Ihnen, Ihrer Organisation und Ihrem Projekt. Entsprechend benötigen Sie einen Auftritt, der einen guten ersten Eindruck macht. Wenn Sie einen Spendenaufruf schreiben, gehört hierzu z.B. eine korrekte Orthografie und Grammatik. Lassen Sie jeden Text von mehreren Personen gegenlesen, bevor Sie ihn ausdrucken und versenden (und denken Sie auch an die Überschriften, die gern einmal nur überflogen werden). Und zu einem guten Auftritt gehört natürlich auch ein vernünftiges Design, welches zum Lesen anregt und es Ihren potenziellen Unterstützern einfach macht, sich für eine Spende zu entscheiden.

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Kommentar von Nina Vagina |

Hey ho. danke <3 da sind rechtschreibfehler du schnukki! fiu pfui