Fast alle Nonprofit-Organisationen betreiben Fundraising, weil sie Ressourcen benötigen, um ihre Projekte und Programme zu finanzieren. Dafür gibt es sogar einen interessanten wissenschaftlichen Beleg: US-Forscher:innen haben anhand volkswirtschaftlicher Daten gezeigt, dass bei Organisationen, die eine Zuwendung von 1.000 US-Dollar erhalten, die Fundraising-Einnahmen im Schnitt um 750 US-Dollar zurückgehen. Die Ursache dafür liegt nicht im Verhalten der Spender:innen, sondern in den Aktivitäten der Organisationen. Diese reduzieren ihre Ausgaben für Fundraising, weil sie die zusätzlichen Mittel im Moment nicht benötigen.

Dieser Blickwinkel ist zwar ökonomisch dysfunktional, hat aber einen logischen Kern: Organisationen werden gegründet, um ihre Mission zu erfüllen. Sobald sie beginnen, Projekte und Programme aufzusetzen, um ihre selbst gesteckten Ziele zu erreichen, müssen notwendigerweise Ressourcen eingeworben werden. Fundraising ist damit eine nachgeordnete Aufgabe und steht nicht im Zentrum der Organisation – auch wenn sie darauf nicht verzichten kann.

Das ist die Perspektive der Organisation auf Fundraising. Doch wie sieht es aus dem Blickwinkel der Förder:innen aus? In der Regel haben diese kein Interesse daran, eine Organisation als solche zu finanzieren. Finanzielle Engpässe sind das Problem der Organisation, nicht das der Förder:innen. Manchmal sind sie bereit, in einer besonderen Notsituation auch einer Organisation zu helfen, die ihnen am Herzen liegt. Langfristig ist das jedoch keine tragfähige Perspektive.

Beschäftigt man sich mit der Frage, warum Menschen spenden, wird deutlich, dass es ihnen um Werte, Beziehungen, Sinn, Teilhabe, Anerkennung, Selbstwirksamkeit und ähnliche Aspekte geht. Sie wollen gemeinsam mit anderen Menschen die Welt ein Stück besser machen. Ihr Interesse gilt der Mission und den ambitionierten Zielen. Sie wollen Beziehungen aufbauen und daran teilhaben, dass sich etwas zum Guten wendet – daraus ziehen sie Motivation und Sinn.

Sie merken schon: Es geht um alles andere als um Geld oder andere Ressourcen. Natürlich ist jeder Spenderin und jedem Spender bewusst, dass sie die Mittel bereitstellen, die benötigt werden, um die Welt zu einem besseren Ort zu machen. Die Organisation wiederum verfügt über das Know-how und organisiert die Projekte und Programme, die dies ermöglichen.

Damit verschieben sich Zweck und Mittel: Ein Fundraising, bei dem Geld der eigentliche Zweck ist, greift regelmäßig zu kurz, weil es die Bedürfnisse der Spendenden nicht berücksichtigt. Wenn Ressourcen wie Geld hingegen als Mittel dienen, um den eigentlichen Zweck – die Mission – zu erfüllen, sind die meisten Spendenden mit Begeisterung dabei. Fundraising geht also nicht ums Geld, sondern um die Mission, die durch die gegebenen Ressourcen erst erfüllt werden kann.

Fundraising dreht sich nicht ums Geld, sondern um Werte, Beziehungen und Sinn – Geld ist nur Mittel, um die Mission zu erfüllen.