Zahlreiche Studien belegen: Spendenentscheidungen fallen vorwiegend emotional. Dennoch erhebt insbesondere das Umfeld des Effektiven Altruismus immer wieder die normative Forderung nach mehr Rationalität. Das Argument: Nur wenn Mittel dort eingesetzt werden, wo sie die messbar größte Wirkung entfalten, wird die gesellschaftliche Wohlfahrt maximiert.

Wirkung als Steuerungselement vs. Fundraising-Logik

Unbestritten bleibt, dass „Wirkung“ eine zentrale Kennziffer für die Steuerung von Nonprofit-Organisationen ist. Ohne Wirkungsdefinition und Evaluation fehlen die Grundlagen für Lernprozesse und strategische Entscheidungen innerhalb der Organisation.

Doch so essenziell die Wirkungsorientierung für das Management ist, so begrenzt ist ihre Berechtigung im Fundraising – und zwar aus drei Gründen:

• Wirkung ist kein Ziel an sich: Effizienz und Effektivität beschreiben lediglich den Grad der Zielerreichung, nicht das Ziel selbst. Sie bewerten den Weg, können aber die notwendige moralische oder normative Setzung von Werten nicht ersetzen.
• Die Vielfalt der Gebe-Logiken: Die Forderung nach Zweckrationalität greift zu kurz. Spenden folgen oft einer sozialen Logik: Sie festigen Beziehungen, drücken Anerkennung aus oder dienen der Identitätsstiftung. Diese Motive sind in sich schlüssig, auch wenn sie nicht der zweckrationalen Nutzenmaximierung folgen.
• Die Gabe als soziales Bindemittel: Spenden sind „Gaben“, die auf gesellschaftlichen Werten und Normen basieren. Verkürzt man das Spenden auf eine rein zweckrationale Transaktion, gehen die tiefen sozialen Bezüge und die integrative Kraft des Gebens verloren.

Fazit: Die Gefahr der Rationalisierungsfalle

Auch wenn eine Minderheit ihr Spendenverhalten rationalisiert, ist das Geben tiefer in unserer Gesellschaft verwurzelt, als es eine rein ökonomische Betrachtung vermuten lässt. Wenn das Fundraising diese emotionale und soziale Fundierung ignoriert und sich rein auf Fakten und Effizienz zurückzieht, läuft es Gefahr, seine eigenen Voraussetzungen zu torpedieren. Die Folge: Die Spendenbereitschaft sinkt – eine Tendenz, die in Deutschland bereits seit Jahren zu beobachten ist.