Fundraiserinnen und Fundraisern ist es aus ihrer täglichen Arbeit bestens bekannt: Fundraising ist immer ein Investment. Und wie bei jeder Investition zahlt es sich oft erst nach Jahren aus. Zu Beginn müssen Beziehungen – und damit Sozialkapital – aufgebaut werden, bevor Einnahmen fließen können.

Selbst wer mit Direktmarketing auf schnellen Erfolg setzt, muss zunächst eine Hausliste aufbauen. Auch Förderanträge bei Stiftungen setzen Lernprozesse und Beziehungsarbeit voraus. Die Liste ließe sich beliebig fortsetzen, denn egal welche Methode oder Strategie man wählt: Zuerst muss investiert werden.

Die Kosten der Gewinnung

Über die Höhe dieses Investments lassen sich fundierte Schätzungen abgeben: Einen Neuspender oder eine Neuspenderin in Deutschland zu gewinnen, kostet heute zwischen 200 und 250 € – nahezu unabhängig von der gewählten Methode. Bei Großspendenden oder im Erbschafts-Marketing liegen diese Kosten deutlich höher.

Faustregel

Die Summe, die jährlich eingeworben werden soll, muss einmalig investiert werden. Wer also eine Million Euro einwerben will, muss diesen Betrag – verteilt über mehrere Jahre – in den Aufbau des Fundraisings stecken.

Das Paradoxon der Finanzierung

Spannend ist die Frage, warum dennoch so oft versucht wird, Fundraising ohne Budget umzusetzen. Meist nutzen Organisationen Fundraising, um Defizite zu beheben. Sie brauchen Geld. Doch wer Geld benötigt, hat selten Mittel übrig, um sie vorab zu investieren. Mit dem Minimum an vorhandenem Kapital sollen dann die Ressourcen beschafft werden, die zur Finanzierung der eigentlichen Projekte fehlen.

Umgekehrt zeigt sich ein weiteres Problem: Sind Organisationen ausreichend finanziert, wird oft nicht in Fundraising investiert. Ohne Defizit sehen viele keinen Grund, mit dem Fundraising zu beginnen oder es professionell auszubauen. Studien aus den USA belegen sogar, dass Organisationen ihre Aktivitäten zurückfahren, sobald sie sich „auskömmlich“ finanziert fühlen.

Das „Un-Eigentliche“

Nach wie vor liegt der Fokus fast aller Organisationen rein auf ihrer Mission. Dafür wurden sie gegründet. Dass man für diese Mission Ressourcen benötigt, die mühsam eingeworben werden müssen, wird oft als lästiges Übel betrachtet.

Das Fundraising verschwindet hinter dem „Eigentlichen“. Oder wie Kai Kulschewski es treffend formulierte:

„Es wird keine Organisation gegründet, um Fundraising zu betreiben.“ Entsprechend wird Fundraising oft als das „Un-Eigentliche“ wahrgenommen – und fällt bei strategischen Investitionsentscheidungen als Erstes unter den Tisch.