Wie funktioniert unser Denken und wie treffen wir Entscheidungen? Diese beiden Fragen stehen im Mittelpunkt des Buches des Kognitionspsychologen Daniel Kahnemann, der 2002 für seine Arbeiten den Nobelpreis für Wirtschaftswissenschaft erhalten hat.

Wie wir wahrnehmen und entscheiden

Kahnemann hat in diesem Band seine bisherigen Arbeiten, die in verschiedenen Fachzeitschriften publiziert wurden, zusammengefasst. Im ersten Teil beschäftigt er sich mit den zwei kognitiven Systemen, die wir zur Verarbeitung von Informationen nutzen: Mit System 1 nehmen wir schnell wahr und treffen intuitive Entscheidungen – häufig auf Basis von Geschichten und Bildern. System 2 nutzen wir hingegen zur rationalen Überprüfung der Entscheidungen von System 1. Leider fällt es den meisten von uns deutlich schwerer, System 2 zu nutzen, sodass die meisten Menschen, ihre Entscheidungen mit System 1 fällen – mit weitreichenden Auswirkungen auf die Informationen, die wahrgenommen und auf deren Grundlage entschieden werden. Welche das sind und wie mit ihnen umgegangen wird, zeigt Kahnemann an vielen Beispielen aus seiner empirischen Forschung.

Einflussreich waren auch seine Forschungen zu Entscheidungen, insbesondere zur neuen Erwartungstheorie. So zeigt er sehr nachdrücklich, welche Auswirkungen Risiko-Aversionen haben und warum wir manchmal riskante Entscheidungen treffen, die wir in anderen Situationen vermeiden.

Weitreichende Auswirkungen auf die Gestaltung von Kommunikation

Wer als Fundraiser oder Fundraiserin wissen will, aus welchen Gründen Förderer auf Spenden-Bitten reagieren, sollte sich unbedingt mit den Theorien von Kahnemann vertraut machen. Seine Arbeiten sind einer der Grundlagen der behavioral economics und geben deutliche Hinweise, wie Informationen aufbereitet werden müssen, damit es zur gewünschten Reaktion kommt. Auch wenn das Wissen von Kahnemann in Theorie gekleidet ist – es spielt für die Praxis des Fundraisings – wie für Kommunikation insgesamt – eine entscheidende Rolle.

Unser Tipp: Auf jeden Fall lesen und durcharbeiten. Die Mühe lohnt sich.

Weitere Informationen mit der Möglichkeit der Bestellung des Buches finden Sie bei amazon:

Daniel Kahnemann: Schnelles Denken, langsames Denken. München 2012. Preis: 26,99