5 Fallstricke im regionalen Fundraising – und wie man ihnen entgehen kann

Regionales Fundraising ist im Wesentlichen Netzwerkarbeit. Und da lauern jede Menge Fallstricke. Für einen Erfolg ist es jedoch wichtig, diese zu kennen. Denn nur, wer die Fallstricke kennt, kann ihnen auch entgehen – oder über sie hinwegsteigen.

1. Fundraising in den falschen Netzwerken

Häufig sind wir alle in Netzwerken unter Kollegen unterwegs. Diese sind auch wichtig und wertvoll, erfahren wir doch so, wie andere ihren Job erledigen und was es an neuen Trends gibt. Und manchmal wird der aktuelle Tratsch ausgetauscht oder auch Tipps über gute Dienstleister oder mögliche Bewerber ausgetauscht.

Diese Netzwerke eignen sich aber nicht zum Fundraising. Hier sind die Förderer nicht unterwegs. Und in die Kollegen-Netzwerke unserer Förderer kommen wir nicht so einfach hinein. Entweder passen wir nicht hinzu oder die Zutrittswächter passen auf, dass die Gruppen nicht gestört werden.

Für das Fundraising bedeutet dies: Welche Netzwerke sind erreichbar und wo können wir unsere Netzwerke mit Förderern entwickeln. Dafür gibt es zwei Möglichkeiten:

  • Externer Gast
    Wenn Sie in einem Service-Club eingeladen sind, ihr Projekt vorzustellen, lernen Sie ein potenziell interessantes Netzwerk kennen – und Sie haben die Chance, erste Kontakte zu knüpfen. Allerdings werden Sie so nicht Mitglied des Netzwerks selbst. Aber es ist in jedem Fall ein guter Anfang.

  • Als Mitglied
    Es gibt aber auch Netzwerke, in denen können Sie selbst Mitglied werden. Neben Verbänden sind dies vor allen Dingen auch die Marketing-Clubs und ähnliches, in welchen sich Unternehmer in einer Region zusammenschließen, um gemeinsam etwas zu erreichen. Da auch Nonprofit-Organisationen Umsätze haben und sich für die Region einsetzen, besteht immer auch die Möglichkeit einer Mitgliedschaft. Aber dann darf Ihr Fundraising nicht im Zentrum stehen, sondern die gemeinsame Arbeit.

2. Fehlendes Follow-up

Ein Treffen in einem Netzwerk oder auf einem Empfang bzw. Veranstaltung ist gut gelaufen und man fand sich auf Anhieb sympathisch. Die Visitenkarte liegt auf dem Schreibtisch – und bleibt dort auch liegen. Denn am nächsten Morgen kommt wieder das Tagesgeschäft dazwischen.

Das Follow-up der Kontakte ist der Schlüssel zum Erfolg. Nur wer systematisch den Kontakt hält, hat überhaupt eine Chance eine Beziehung aufzubauen – und am Ende auch zum gewünschten Erfolg zu kommen. Für diese wichtige Aufgabe ist deshalb ein Terminblock im Kalender zu reservieren. Damit nichts dazwischen kommt, wenn man mit dem Kontakt telefoniert oder die Materialien zusammensucht, die man versprochen hat. Und denken Sie daran: Auch nach der Zusendung des Materials folgt ein Follow-up.

Am besten machen Sie sich einen Plan, wann Sie mit wem aus welchem Anlass wieder kommunizieren wollen. Vielleicht ist das Sommerfest eine gute Gelegenheit, mal wieder alte Kontakt anzurufen und einzuladen. Es werden sich eine Reihe neuer Möglichkeiten ergeben.

3. Mehr reden als zuhören

Wollen wir Menschen überzeugen, tendieren wir alle zum Reden. Wir erklären ausführlich unsere Projekte und welche Ziele wir erreichen wollen. Und wir merken nicht, dass wir am Anderen schon lange vorbei reden. Die Konsequenz: Irgendwann reagieren unsere Gesprächspartner nicht mehr und sehen zu, dass sie wegkommen.
Die Erfahrung zeigt, dass Fundraising nicht im Reden sondern im Zuhören besteht. Zwar müssen wir in der Regel anfangen, aber dann heißt es zuhören und den anderen erzählen lassen – mindestens 70% der Zeit gehört dem Gesprächspartner.

Wer zuhört, erfährt, was den Anderen umtreibt, welche Beziehungen er zu unserem Thema hat und was ihn umtreibt. Das sind alles wichtige Informationen, die wir brauchen. Denn jetzt können Themen und Projekte so zur Förderung angeboten werden, dass sie das Interesse unseres Gesprächspartners treffen. Das erhöht die Chance auf eine fruchtbare Beziehung. Denn unser Gesprächspartner bleibt in seiner Förderung bei sich selbst, gibt für Lösungen, die ihn selbst umtreiben.

Übrigens: Gleichzeitig fühlt sich der Andere deutlich wohler, wenn er einen größeren Anteil an der Kommunikation hatte. Und Wohlfühlen ist eine gute Grundlage, um sich für eine Spende zu entscheiden. Schließlich verstärkt das Geben positive Gefühle.

4. Über das Was und Wie reden

Als inhaltliche Experten sind wir alle schnell beim Wie und Was. Wir erklären unserem Gesprächspartner was wir machen und wie wir die Probleme lösen. Das ist durchaus spannend für uns, reflektieren wir damit doch unser Tun und unsere Expertise.

Für den Gesprächspartner ist das in der Regel weniger spannend. Sind sie keine inhaltlichen Experten, verstehen sie in der Regel nichts von unserer Arbeit und können zum Wie und Was nichts beitragen. Sie hören sich interessiert den Vortrag an, vielleicht lernen sie auch etwas. Aber sie können nicht anschließen. Ihre Interessen und ihre Expertise liegen auf einem anderen Feld.

Deshalb ist es notwendig, über das Warum zu sprechen. Sprechen Sie über die Motivationen hinter ihrer Arbeit, können Gesprächspartner auf einmal mitreden. Da geht es dann um Kinder, die keine Chance haben oder Tiere, die nicht artgerecht gehalten werden. Hier geht es um Werte, Normen und Emotionen, nicht mehr um Fachliches. Und bei diesen Themen besteht Anschlussfähigkeit. Und Sie haben die Chance, Menschen zu begeistern und für Ihre Mission einzunehmen. Und es steigt die Chance, dass Sie einen neuen Förderer gefunden haben.

5. Nicht um Spenden bitten

Die Netzwerke sind geknüpft und das Follow-up funktioniert auch gut. Man versteht und mag sich. Und jetzt müssen Sie um Spenden bitten?

Im Fundraising werden Beziehungen aufgebaut, damit eine Basis besteht, Förderer zu begeistern und mitzunehmen. Damit sind Beziehungen grundsätzlich intentional. Hinter ihnen steht die Absicht, Spenden zu erhalten.
Beziehungen in Netzwerken, gerade wenn man sich sympathisch findet und gemeinsame Ideen hat, können sich zu Freundschaften entwickeln. Damit verändern sich aber die grundlegenden Strukturen. Jetzt geht es um Geben und Nehmen und sehr viel weniger um das systematische Einwerben von Spenden. Wer die professionelle Distanz verliert, dem wird es schwerfallen, in Beziehungen Fundraising zu betreiben. Deshalb ist es notwendig, sich immer klar zu sein, dass Netzwerke und Beziehungen kein Selbstzweck sind, sondern immer der Finanzierung Ihrer Organisation bzw. der Projekte und Programme dienen.

Stephanie Harm & Dr. Kai Fischer

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