6 Fragetechniken – Wie Sie Ihre Förder/-innen richtig führen

Um langfristige Beziehungen zu Förder/-innen aufbauen zu können und um ihnen Angebote machen zu können, die ihren Interessen entsprechen, müssen Sie Ihre Förder/-innen kennenlernen. Dafür eignen sich Fragetechniken, die Sie im Gespräch gezielt einsetzen können. Zu den wichtigsten Fragetechniken gehören:

1. Offene Fragen

Mit offenen Fragen eröffnen wir das Gespräch und geben Förder/-innen die Möglichkeit, sich und ihr Anliegen darzustellen. Dadurch erfahren Sie, was ihn oder sie antreibt, womit er oder sie sich beschäftigt und welche Werte und Normen für die Person grundlegend sind. Der Einsatz von offenen Fragen ist im Fundraising eine der wichtigsten Techniken, die eingesetzt werden.

Offene Fragen beginnen in der Regel mit einem Fragewort: Was hat Sie daran besonders beschäftigt? Woran denken Sie, wenn Sie das hören? Wie würden Sie das Problem lösen? Wer sollte noch mit einbezogen werden? Wichtig ist, dass bei allen diesen Fragen Förder/-innen ins Erzählen kommen, ihre Sicht darstellen und Sie ihre Geschichte erfahren.

Achten Sie bitte darauf, keine Warum-Fragen zu stellen. Diese sind in der Regel nur schwer zu beantworten und es besteht immer die Gefahr, dass Förder/-innen sich rechtfertigen müssen. Dies könnte das Gespräch belasten.

2. Feedback-Frage

Mit der Feedback-Frage vergewissern Sie sich, dass Sie Ihren Förderer richtig verstanden haben: „Haben ich Sie richtig verstanden, dass es Ihnen um die Bildung von Kindern geht?“ Diese und ähnliche Fragen ermöglichen Ihnen die Zusammenfassung und der Förderin geben Sie die Möglichkeit, auf mögliche Missverständnisse hinzuweisen. Darüber hinaus zeigt diese Technik dem Gesprächspartner, dass er wahrgenommen wurde und Sie dem Gespräch gefolgt sind.

Die Zusammenfassung in der Feedback-Frage schafft einen guten Übergang von einem Thema zum nächsten. Sie dokumentieren gemeinsam einen Status, der die Basis für den nächsten Schritt bildet – zum Beispiel die Vorbereitung auf ein mögliches Engagement der Förderin.

3. Geschlossene Fragen

Auf geschlossene Fragen können Gesprächspartner nur mit „Ja/Nein“ oder einem kurzen Statement fragen. Geschlossene Fragen eignen sich dann besonders gut, wenn Sie einen konkreten Sachverhalt wissen wollen: „Kennen Sie schon unser neues Projekt?“

Geschlossene Fragen können Sie auch einsetzen, um Verabredungen zu treffen, wie weiter verfahren werden soll: „Darf ich Sie nächste Woche anrufen?“ Je nachdem, welche Antworten Sie erhalten, können Sie Ihr weiteres Vorgehen planen.

4. Alternativ-Fragen

Bei Alternativ-Fragen bieten Sie Ihrem Förderer in der Frage die Möglichkeit, sich zu entscheiden: „Möchten Sie Montag oder Freitag unser Projekt besuchen?“ „Bevorzugen Sie Informationen per E-Mail oder Post?“

Bei Alternativ-Fragen bieten Sie Förder/-innen und anderen Gesprächspartner/-innen die Möglichkeit, eigene Präferenzen zu äußern und unter mehreren – in der Regel nicht mehr als 3 – Optionen zu wählen. Das sorgt für ein stärkeres Involvement, da die Förderin die Entscheidung zwischen den Alternativen trifft. Gleichzeitig verschiebt sich der Fokus im Gespräch weg von der Entscheidung selbst – „will ich weitere Informationen“ – hin zu den Möglichkeiten. Dabei wird implizit unterstellt, dass die grundlegende Entscheidung schon getroffen wurde und nur noch zwischen den Optionen ausgewählt werden muss.

5. Suggestiv-Fragen

Mit Suggestiv-Fragen betonen wir Gemeinsamkeiten und versuchen, ein positives Klima zu schaffen: „Sie sind doch auch der Meinung, dass Kindern geholfen werden muss.“ „Finden Sie nicht auch, dass Obdachlose ein Dach über den Kopf benötigen?“

Suggestiv-Fragen zielen auf Zustimmung und damit auf das Commitment des Gesprächspartners. Damit kann die Bildung einer Verbindung gelingen. Aber es besteht auch immer die Gefahr, dass Förder/-innen Suggestiv-Fragen als manipulativ erleben, und das Gefühl haben, ihnen soll eine Position untergeschoben werden, zu der sie noch nicht „Ja“ gesagt haben.

6. Rhetorische Fragen

Bei einer rhetorischen Frage erwartet der Fragende keine Antwort von seinem Gegenüber. Warum diese Frage trotzdem notwendig ist? Wie Sie hier sehen, führt eine rhetorische Frage zum Mit- und Nachdenken. Durch eine rhetorische Frage strukturieren Sie einen Vortrag und stellen sicher, dass Zuhörer am Ball bleiben und sich mit Ihren Argumenten auseinandersetzen.

Fazit: Bereiten Sie Ihre Fragen vorher vor

Wenn Sie in ein Fördergespräch gehen, um ihn oder sie kennenzulernen, gehört zu Ihrer Vorbereitung nicht nur eine Präsentation, Visitenkarten und Ihr Case for Support. Auch eine vorbereitete Liste mit Fragen, die Sie stellen können, ist notwendig. So sind Sie in der Situation vorbereitet und können mit Ihren Fragen das Gespräch besser steuern, die Informationen erhalten, die Sie benötigen und vereinbaren, wie es weitergehen soll.

Als Berater beschäftigt sich Dr. Kai Fischer auch immer wieder um die Umsetzung von Fundraising. Das Gespräch mit potenziellen Förderern und Förderinnen ist aus seiner Sicht ein wesentliches Element eines erfolgreichen Fundraisings.

Stephanie Harm & Dr. Kai Fischer

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