Vor einigen Tagen saßen wir im Beratungsgespräch und das Gespräch kam auf die Hilfe für Eltern zu sprechen. Ausgangspunkt des Gesprächs war die Situation unseres Gesprächspartners: Die Mutter brauchte kurzfristig eine betreute Wohnung. Und damit begann die Suche: Der erste Schritt führte ins Internet. Wer in Hamburg nach einer betreuten Wohnung sucht, kommt schnell zu einer Seite mit etwa 170 Organisationen, die diese Leistung anbieten. Das ist sehr schön, nur die eigentliche Frage unseres Gesprächspartners war damit nicht beantwortet: Wo gibt es kurzfristig eine freie Wohnung?

Suche im Internet

Also wurde im nächsten Schritt die Website der einzelnen Anbieter angesteuert. Mehr oder weniger schöne Sites mit immer den gleichen Werbetexten und Bildern wurden präsentiert. Aber auch hier wurde die zentrale Frage nicht beantwortet: Welcher Anbieter hat eine freie Wohnung?

Einige Anbieter wollten erst eine Registrierung. Klar wollen die Adressen für die weitere Werbung. Aber haben sie auch eine freie Wohnung? Was soll eine persönliche Beratung, wenn keine Wohnung frei ist.

Wohnungsportale

Am Ende stand dann doch eine recht einfache Lösung: Auf den Wohnungsportalen wurde man fündig: Sieben kommerzielle Anbieter boten dort freie betreute Wohnungen an. Kurz Kontakt mit den Anbietern aufgenommen und anschließend die Wohnungen angeschaut. So gab es am Ende doch noch ein Happy End – die Mutter bezog kurz darauf ihre neue Wohnung, wird heute gut betreut und ist glücklich.

Sie haben noch Wartelisten?

Nonprofit-Organisationen die heute noch Wartelisten haben und sich um die Belegung ihrer Wohnungen, Betten oder anderen sozialen Leistungen keine Sorgen machen müssen, werden weniger. Die Konkurrenz – gerade auch durch kommerzielle Anbieter – nimmt zu. Es wird nicht mehr lange dauern und dann wird Konkurrenz um jeden Bewohner zum Thema. Denn jede nicht belegte Wohnung ist teuer.

Damit stehen Sie vor der Frage: Wie können Sie in diesem Umfeld gut bestehen?

Setzen wir einmal voraus, dass Ihr Angebot nicht schlechter als das der Konkurrenz ist. Wie können Sie dann Ihre Wohnungen belegen?

Versetzen Sie sich in den Entscheidungsprozess Ihrer Kunden

Unser Beispiel zeigt: Kinder zum Teil auch Enkel sind in den Entscheidungsprozess eingebunden. Und die suchen heute im Internet. Wer hier mit seinem Angebot nicht präsent ist, hat Schwierigkeiten, überhaupt gefunden zu werden.

Beantworten Sie die Fragen der Entscheider

Die erste Frage, die gestellt wurde war: Ist eine Wohnung frei? Hierauf schnell eine Antwort zu finden, erleichtert den Such- und Entscheidungsprozess. Alle anderen Fragen – wie gut geht es den Bewohnern? Ist die Umgebung nett? Wie sieht die Unterstützung aus? – sind sekundär. Man muss sich hiermit erst beschäftigen, wenn eine Wohnung frei ist.

Deshalb haben alle die Organisationen einen entscheidenden Vorteil, die als allererstes diese Frage beantworten. Am besten schon auf Auswahlseiten. Sie sparen Interessenten jede Menge Arbeit – und tun etwas für Ihre Reputation. Denken Sie daran: Niemand sucht gerne vergebens.

Keine Broschüren im Web

Es liegt natürlich nahe, die eigene Broschüre inklusive Werbetexte und Bilder auch ins Web zu stellen. Aber Internet funktioniert anders als eine schön gestaltete Broschüre. Statt bunter Bilder muss sich die Website am Entscheidungsprozess orientieren: Gibt es eine freie Wohnung, interessieren sich alle für das Umfeld und die Formen der Unterstützung. Ein kleiner Film, indem Angehörige von ihren Erfahrungen mit Ihrer Einrichtung berichten, kann für die Entscheidung wichtiger sein als Bilder und Werbetexte.

Und natürlich wollen die Angehörigen und die Eltern Umfeld und Wohnung besichtigen. Deshalb ist es wichtig, Kontakt – mit Ansprechpartner und Bild – anzubieten. Vielleicht besteht aber auch die Möglichkeit, Ihre Einrichtung zunächst anonym kennenzulernen? Welche Möglichkeiten bieten Sie hierfür an? Hier kann ein öffentliches Café im Haus ein wichtiger Anlaufpunkt zum unverbindlichen Kennenlernen sein.

Fragen Sie nicht zu früh nach Adressen

Verkäufer am Telefon haben nicht den besten Ruf und viele versuchen, dem zu entgehen. Fragen Sie gleich nach Kontakt-Informationen, können Sie hierdurch schon einen größeren Teil Ihrer Interessenten verschrecken. Wollen Interessenten kaufen, werden sie sich bei Ihnen melden. In der Regel können Sie den Entscheidungsprozess nicht beschleunigen.

Erarbeiten Sie Ihren Marketingplan

Um am Ende erfolgreich in der Konkurrenz bestehen zu können, benötigen Sie Ihren Marketingplan. Hier wird der Entscheidungsprozess der Interessenten als Ausgangspunkt genommen. Abgeleitet werden hieraus die Fragen, die Ihre Interessenten an unterschiedlichen Punkten in ihrem Entscheidungsprozess haben. Diese bilden die Ausgangsbasis für die Kontaktstrategie und die Informationen, die Sie zur Verfügung stellen, damit sich Ihre Interessenten auch für Ihre Leistungen entscheiden.