Was sagen Sie, nachdem Sie „Guten Tag“ gesagt haben?

Fundraiser/innen und Fundraiser kommen immer wieder in die Situation, sich Menschen – potenziellen Interessent/innen oder Förder/innen – vorzustellen. Wie machen Sie das?

Wie stellen Sie sich vor?

Kulturell üblich ist es, nachdem Sie Ihren Namen genannt haben, sich mit dem vorzustellen, was Sie machen: Sie schützen Tiere, bringen Kindern Kultur näher oder sind in einem anderen Feld des Dritten Sektors aktiv. Was ermöglicht diese Information dem Gegenüber? Warum identifizieren wir uns mit dem, was wir machen?

Die Antwort auf die Was-Frage (Was machen wir?) ermöglicht Ihrem Gesprächspartner, Sie in eine Schublade zu stecken. Mit dieser Antwort kategorisieren wir uns selbst, ordnen uns einer Gruppe von Menschen zu und ermöglichen uns zu orientieren. Der oder die Andere weiß, wie wir zu verorten sind. Normalerweise sind hiermit gleichzeitig Erwartung an unser Handeln und Stereotype, manchmal auch Vorurteile, verbunden. Und da Berufe unterschiedliches Sozialprestige haben – das von Fundraiser/innen ist leider etwas gering – ermöglicht die Antwort auch die Einordnung nach sozialem Status.

Insofern ist es sinnvoll, sich mit seiner beruflichen Tätigkeit vorzustellen. Manchmal ermöglicht die Vorstellung mit seinem Beruf oder der Tätigkeit Gesprächsanschlüsse. Ärzte werden mit Beschwerden konfrontiert, Juristen mit Rechtsfragen u.s.w. Manchmal erkundigt sich der oder die Gesprächspartner/in höflich nach weiteren Details zum Beruf („das ist sicherlich schwierig, aufwendig …“). Einen richtigen Anknüpfungspunkt für ein Gespräch ergibt dies jedoch ausgesprochen selten.

Wie kommen Sie ins Gespräch?

Für Fundraiser/innen ist es jedoch wichtig, in vielen Situationen mit dem Gegenüber ins Gespräch zu kommen. Schließlich könnte es sich dabei um den nächsten Spender oder Spenderin handeln. Deshalb reicht es nicht aus, sich nur mit Beruf oder Funktion vorzustellen. Anschlüsse für ein Gespräch ergeben sich in der Regel erst mit einem anderen Intro.

Beantworten Sie in Ihrer Vorstellung die Warum-Frage, benennen Sie also, warum Sie diese Arbeit machen, dann können Sie einen Anknüpfungspunkt für ein weiteres Gespräch liefern. Oder ihr Gesprächspartner beendet es gleich wieder. Das ist nicht weiter tragisch, da Sie so Zeit gewinnen, mit einem anderen Menschen ins Gespräch zu kommen und hier eine gemeinsame Basis herzustellen.

Statt sich mit „ich bin Fundraiser/in bei XYZ“ vorzustellen, kann es sinnvoller sein, die Vorstellung zu variieren. Eine Vorstellung wie: „Mich stört, dass Menschen an Krankheiten leiden, die für wenige Euro zu behandeln wäre. Deshalb sammle ich Spenden für XYZ“ ist zwar ungewöhnlich, macht jedoch ein Thema auf. Reagiert Ihr Gegenüber interessiert, haben Sie die Möglichkeit über Ihr Thema und Ihre Mission zu sprechen: Warum leiden Menschen an Krankheiten, die mit wenigen Ressourcen zu behandeln wären? Was hat das mit Armut und Ungerechtigkeit zu tun? Was kann man dagegen machen?

Damit wären Sie beim Thema: Warum machen Sie das, was Sie machen. Und wie können sich anderen Menschen beteiligen, Ihre Mission zu erfüllen. Jetzt ist es nur noch ein kleiner Schritt bis zur Spende oder Unterstützung: Laden Sie Ihre Gesprächspartnerin oder Ihren Gesprächspartner ein, ein Stück Weg gemeinsam zu gehen und die von Ihnen geschilderte Herausforderung anzugehen.

Der Beginn der Donor-Journey

Ob es sinnvoll ist, an dieser Stelle schon nach einer Spende oder anderer Unterstützung zu fragen, ist abhängig von der Situation und Ihrem Gesprächspartner. Es kann auch sinnvoll sein, weitere Informationen anzubieten, die Einrichtung kennenzulernen oder an einer Veranstaltung teilzunehmen. Haben Sie Ihre Donor Journey vorbereitet – kennen Sie die Schritte, die potenzielle Förder/innen bei Ihnen standardmäßig durchlaufen – können Sie den nächsten Schritt anbieten.

Sie sehen, dass Sie durch eine einfache Ergänzung und Umstellung Ihrer Vorstellung zu Beginn des Gesprächs dieses verändern können. Dadurch gelingt es Ihnen besser, Ihr Thema einzubringen und sich als Person zu positionieren. Damit schaffen Sie die Voraussetzung, Beziehungen aufzubauen und nachhaltiger im Gedächtnis Ihrer Gesprächspartner/innen zu bleiben.

Ihre Vorbereitungen

Allerdings ist diese Form der Vorstellung ungewohnt und bedarf einiger Vorbereitungen. So ist zunächst die Warum-Frage zu klären: Warum machen Sie den Job, den Sie machen? Was verbindet Sie mit dem Thema bzw. der Mission Ihrer Organisation, Stiftung bzw. Sozialunternehmen? Warum stehen Sie morgens auf und arbeiten für Ihre Organisation?

Haben Sie Antworten auf diese Fragen gefunden und entwickelt, besteht die nächste Aufgabe darin, die Antworten auf wenige Sätze (maximal zwei bis drei) zu kürzen, ohne dass der Inhalt verkürzt wird. Und streichen Sie alle Fachbegriffe, Wortungetüme und die meisten Substantive.

Wenn Sie einen ersten Text haben, zeigen Sie ihn Partner/innen, Kolleg/innen oder anderen Menschen, die Sie gut kennen. Diese können Ihnen sagen, ob der Text „funktioniert“. Spricht er sie an? Verstehen sie, was Sie sagen wollen?

Haben Sie Ihren Text, proben Sie ihn und probieren Sie ihn aus. Da Sie sich anders vorstellen und mit Gewohnheiten brechen, ist ein Üben eine Voraussetzung des Gelingens. Und durch ein wiederholtes Ausprobieren bekommen Sie sowohl Sicherheit als auch Rückmeldungen, wie Sie sich weiter verbessern können.

 

Eine nachhaltig finanzierte Zivilgesellschaft, die die Welt ein Stück besser macht und ohne Ausbeutung und Selbstausbeutung auskommt, ist die Mission von Dr. Kai Fischer. Deshalb beschäftigt er sich seit mehr als 20 Jahren mit dem Aufbau langfristiger Beziehungen zu Förder/innen und bietet hierfür Strategie-Beratungen, Inhouse-Workshops und Seminare an.

Stephanie Harm & Dr. Kai Fischer

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